Entenda o que é o Funil de Vendas e qual sua importância para um negócio

Pensar no marketing digital exige entender muitos processos que antes passavam despercebidos. Quando pensamos no modelo tradicional de marketing, é fácil lembrar da forma aleatória com que éramos atingidos pelas diversas propagandas.

Não importava se estávamos descobrindo a necessidade ou se já estávamos optando por alguma marca para fechar negócio: a conversa tinha sempre o mesmo tom, e era quase uma imposição de que deveríamos escolher o produto X, e não o Y.

Com o marketing digital, isso mudou consideravelmente.

O mesmo aconteceu com a comunicação de modo geral: o que antes era feito de forma aleatória e sempre com a mesma linguagem, hoje é feito de forma mais específica, considerando cada momento em que o usuário se encontra.

Para isso, é preciso entender o que é funil de vendas e identificar a jornada de compra dentro da sua empresa para cada tipo de produto que você oferece. Vamos lá?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um processo que se resume em conduzir e acompanhar o seu cliente ou prospect durante todo o momento da jornada de compra.

Isso significa estar presente junto ao seu público desde o momento em que ele está descobrindo uma necessidade (que a sua empresa pode suprir com algum produto ou serviço específico) até o momento em que ele resolve optar por uma solução e empresa na hora de decisão de compra.

Como o funil de vendas funciona?

O funil de vendas é separado em três momentos: topo, meio e fundo. Entenda:

Topo do funil

Nesta etapa, você precisa conduzir o leitor à tomada da consciência.

Nesse momento, ele começa a perceber que precisa de um determinado produto ou serviço, inicia sua busca por alguma informação adicional a respeito de um tema específico e acaba identificando uma nova necessidade de resolver uma pendência que ainda não sabia que tinha.

• Aposte em conteúdo

Você precisa atrair visitantes para seu site. Afinal, no gigantesco mundo da internet, se isso não acontecer, será apenas mais uma empresa em meio à imensidão. Talvez você pense que fazer isso é muito difícil, não é mesmo? Felizmente, é perfeitamente possível!

Um segredo é infalível para atrair a persona: conteúdo de qualidade! Sim, é ele que vai fazer com que a pessoa escolha clicar e chegar ao seu site. Mais que isso, vai fazer ela olhar sua empresa de forma diferenciada.

De banners e publicidade a internet realmente está cheia, e as pessoas simplesmente aprenderam a ignorá-los. Mas se oferecer um conteúdo interessante, além de garantir visitas ao blog, sua empresa vai criar um relacionamento com o cliente.

Para isso, pense sempre em qualidade: vale a pena contratar uma empresa especializada que vai entender quem é sua persona e já tem experiência em produzir o que chama sua atenção!

• Invista em mídias sociais

Com um bom conteúdo em seu site ou blog, é importante divulgá-lo. Dê uma atenção especial às redes sociais. Elas garantem que suas publicações alcancem pessoas que jamais teriam contato com sua marca através de outros meios.

Para isso, vale recorrer à propaganda paga. Ela faz seu conteúdo ser visto exatamente por quem você deseja: gênero, idade, assuntos pelos quais se interessa, localização, etc. Essa é uma forma de garantir um excelente retorno a partir de um investimento modesto.

Meio do funil

Com o prospect ciente dessa necessidade, ele começa a considerar as opções presentes no mercado. Nesse momento, você precisa identificar os clientes com a intenção de compra e os que ainda estão em dúvida a respeito de qual empresa, produto ou serviço contratar.

O grande lance do meio do funil é focar na solução. Afinal, o que a persona precisa agora é saber se o produto oferecido realmente tem a solução que ela deseja. Por isso, foco no relacionamento e na informação!

• Forneça informações

Alimentar seu seguidor com informação e um conteúdo mais profundo, de acordo com as necessidades do lead. Este é um momento oportuno para e-books, guias, tutoriais, webinars e videoaulas.  

• Crie uma base de relacionamento

Também é possível que, neste estágio, o seguidor esteja disposto a oferecer algumas informações pessoais em troca deste conteúdo diferenciado. Aproveite, então, para consegui-las e criar uma base de relacionamento.

Através de formas de comunicação com esse seguidor, que podem ser newsletters ou e-mail marketing, você pode criar campanhas específicas para este público e divulgá-las especificamente para eles.

Fundo do funil

Finalmente, este é o ponto em que a magia acontece: é o momento em que o leitor está tomando a decisão de compra e optará por você ou pelo concorrente.

Sim, o cliente agora está a apenas um passo da compra. Ele só está avaliando se a sua empresa é realmente a melhor opção. O que falta para ele? A ideia de que comprar de você representa uma vantagem! Mas como garantir que ele pense assim? Através de um incentivo, é claro!

Algumas ações são muito úteis neste momento, e elas se relacionam aos incentivos de compra. Veja alguns exemplos:

• Descontos para pagamento à vista ou compra em um determinado dia;
• Parcelamento facilitado;
• Brindes atrelados aos produtos;
• Cupons de desconto para a próxima compra — que contribuem para a fidelização o cliente (ele vai ter que voltar para utilizar!);
• Frete grátis a partir de um determinado valor, o que ajuda a elevar o ticket médio do cliente.

É fundamental lembrar que o funil não precisa necessariamente ser linear.

Existem pessoas que começam pelo topo e caminham até o fundo de forma natural, mas outras já iniciam sua jornada no meio ou, por não estarem ainda prontas para o momento de compra, acabam transitando entre as etapas sem chegar a fechar negócio.

Quais os benefícios do funil de vendas?

Um dos benefícios mais marcantes do funil de vendas é o aumento da produtividade da equipe.

O acompanhamento das informações e a análise de dados é feita de forma otimizada, o que faz com que os colaboradores foquem em oportunidades de venda realmente prontas para conversão.

A otimização da gestão também é uma característica. O funil ajuda a manter tudo muito padronizado, fazendo com que o processo fique cada vez mais objetivo e ágil.

O time comercial passa a ter contato com mais informações sobre o cliente com quem está negociando.

Imagine que interessante seria uma venda em que o vendedor sabe exatamente quais materiais o seu prospect visitou e em quais pontos ele converteu? Seria uma venda muito mais pessoal e, com certeza, encantadora.

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