A grande importância das personas para o marketing digital

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A definição de público-alvo foi muito utilizada para se definir com quem falar em uma estratégia de marketing, mas isso mudou um pouco. O programador Alan Cooper percebeu que público-alvo era muito abrangente e que este público poderia ser qualificado ainda mais para melhorar o relacionamento entre marcas e pessoas.

Foi assim que ele desenvolveu o conceito de Cliente Ideal (Buyer Persona) e é sobre a importância das personas que vamos falar neste artigo.

O que são personas?

São personagens semifictícios criados para representar o cliente ideal. Enquanto o público-alvo é definido como um segmento da população que pode ou não estar interessado no que você tem a oferecer, a persona é um arquétipo do cliente ideal, baseado em dados reais e com comportamento e vontades de consumo.

Qual a importância das personas?

Enquanto era trabalhado apenas o conceito de público-alvo, ao criar uma campanha de marketing, sabíamos que a linguagem seria para, por exemplo, mulheres solteiras, entre 18 e 25 anos e que moram no estado de São Paulo. É um universo muito amplo.

Será que todas essas mulheres desejam o que você tem a oferecer? Onde você pode encontrá-las? Nas redes sociais? Em supermercados? O que chama a atenção delas?

Quando você desenvolve uma persona para a campanha, você afunila esse universo enxergando cada potencial cliente como um ser único. Com este perfil, você estabelece a linguagem da sua campanha, o tipo de conteúdo a desenvolver, o tamanho do conteúdo, os canais de comunicação que serão usados e os tipos de anúncios.

Quando as personas são utilizadas no marketing digital, principalmente em estratégias como o Inbound Marketing (novo marketing) e Marketing de Conteúdo, você se aproxima de clientes em potencial e aumenta suas chances de conversão.

Como definir uma persona?

Você até pode usar as informações de público-alvo para iniciar seu processo de definição de uma persona, mas é preciso ir muito além. Analise seus atuais clientes e faça pesquisas com alguns deles.

As principais informações que compõem uma persona são:

Trabalho/empresa: onde seu cliente ideal trabalha, o que ele faz, como ele sustenta a família, se é o único provedor ou compartilha as despesas com a esposa ou o marido, se é um empreendedor e possui negócio próprio, se trabalha há muitos anos no mesmo local, etc.

Objetivos: se o seu cliente ideal tem o sonho de ter o negócio próprio, de comprar uma casa nova, de comprar um carro, de aumentar a renda da família, de fazer parte de uma organização, etc.

Desafios: falta de dinheiro, falta de incentivo da família, dificuldade em mexer com equipamentos eletrônicos, não gosta de usar redes sociais, não gosta de fazer compras online, etc.

Informações pessoais: se o seu cliente ideal é casado, tem filhos, qual o lazer dele, gosta de atividades com a família, tem um sonho, já teve experiências com empreendedorismo, viaja nas férias, etc.

Hábitos de compra: se ele é consumista ou comedido, se compra com frequência pela internet, ele se segura até ver uma boa oportunidade, espera as promoções, compra mais pra família do que pra ele, etc.

Como consome informações: se ele busca os meios tradicionais de comunicação, como televisão, rádio, jornais e revistas ou ele está sempre conectado na internet, se está nas redes sociais, se sempre pesquisa no Google antes de adquirir um produto, etc.

Perceba como na criação da persona um perfil de cliente ideal vai se desenvolvendo. Listamos acima uma série de questionamentos e fatores gerais, mas na hora de construir a persona para o seu negócio, você vai analisar e incluir características que tenham relação com o que você oferece. Criada a persona, é com ela que você vai se comunicar nos seus artigos do blog e e-mail marketing, por exemplo.

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